카테고리 타겟팅 및 ASIN 타겟팅 기술: 경쟁사 특정 상품 페이지(ASIN) 바로 밑 광고 구좌를 치고 들어가 자사 상품으로 유저 뺏어오기

지금까지 다룬 자동·수동 캠페인은 대부분 검색 키워드를 기준으로 타겟팅하는 방식이었습니다. 하지만 수동 캠페인은 키워드 외에도 특정 카테고리나 개별 상품(ASIN)을 직접 타겟팅하는 상품 타겟팅 기능을 함께 지원합니다. 이 방식은 사용자가 무엇을 검색했는지가 아니라, 사용자가 지금 어떤 상품 페이지나 카테고리를 보고 있는지를 기준으로 광고를 노출한다는 점에서 키워드 타겟팅과는 전혀 다른 접근입니다.

카테고리 타겟팅은 ASIN 타겟팅보다 넓은 도달과 일반적으로 더 낮은 평균 CPC를 보입니다. 특정 카테고리를 둘러보는 모든 사용자에게 노출될 수 있어, 아직 특정 브랜드나 상품을 정하지 않고 탐색 중인 사용자에게 자사 상품을 소개하는 용도로 적합합니다. 실무에서는 처음부터 넓은 상위 카테고리를 타겟팅하기보다, 좁은 하위 카테고리(예: '신발' 전체가 아니라 '트레일 러닝화')부터 시작해 성과를 확인한 뒤 점차 넓혀가는 방식이 권장됩니다. 이는 좁은 카테고리일수록 자사 상품과의 관련성이 높아 전환 가능성도 함께 올라가기 때문입니다.

ASIN 타겟팅은 특정 경쟁 상품의 페이지를 직접 지정해, 그 상품 페이지를 보고 있는 사용자에게 자사 광고를 노출시키는 방식입니다. 이는 이미 그 카테고리에서 구매를 결심하고 특정 후보 상품까지 좁힌 사용자를 그 자리에서 가로채는 전략으로, 카테고리 타겟팅보다 훨씬 구매 의도가 명확한 지면을 확보할 수 있습니다. 다만 이 방식은 이미 경쟁 관계가 형성된 지면에서 입찰 경쟁이 벌어지는 구조라, 카테고리 타겟팅보다 CPC가 높게 형성되는 경향이 있습니다.

모든 경쟁 상품을 타겟팅하기보다, 자사 상품과 가격대·기능이 비슷해 실제로 비교 검토될 가능성이 높은 상품을 선별하는 것이 효율적입니다. 가격이 훨씬 높거나 낮은 상품, 기능이 크게 다른 상품을 타겟팅하면 노출은 되지만 실제로 그 페이지를 보던 사용자가 자사 상품으로 전환할 가능성은 낮습니다. 리뷰 수나 평점에서 자사 상품이 확실히 우위에 있는 경쟁 상품을 우선 타겟팅하면, 사용자가 두 상품을 비교했을 때 자사 쪽으로 마음이 기울 가능성이 커집니다.

신제품은 아직 리뷰와 검색 노출이 부족해 키워드 검색만으로는 발견되기 어렵습니다. 이런 시기에는 이미 리뷰·판매량이 검증된 동일 카테고리 경쟁 상품을 ASIN 타겟팅으로 겨냥해, 검색 노출이 약한 초기 단계를 상품 타겟팅으로 보완하는 전략이 유효합니다. 다만 신제품은 리뷰가 부족해 경쟁 상품 페이지에서 비교됐을 때 불리할 수 있으므로, 초기 할인이나 프로모션 문구를 소재에 함께 반영해 리뷰 부족의 약점을 상쇄하는 접근이 필요합니다.

같은 상위 카테고리 안에서도 하위 카테고리별로 성과 차이가 크게 날 수 있습니다. 예를 들어 러닝화 카테고리 안에서도 '트레일 러닝화'와 '마라톤화'는 구매자의 니즈와 가격대가 다르기 때문에, 이 둘을 하나의 캠페인으로 묶으면 어느 하위 카테고리가 실제 성과를 견인했는지 파악하기 어려워집니다. 하위 카테고리별로 캠페인을 나눠 운영하면 각각의 성과를 독립적으로 확인할 수 있고, 성과가 낮은 하위 카테고리만 선별적으로 조정하거나 중단하는 것도 가능해집니다.

ASIN 타겟팅으로 경쟁 상품 페이지에 노출되는 광고는 사용자가 이미 그 경쟁 상품의 정보(가격, 리뷰, 상세 스펙)를 보고 있는 상태에서 마주치게 됩니다. 이 맥락에서 자사 상품이 눈에 띄려면, 소재나 상품 리스팅 자체에 경쟁 상품 대비 명확한 차별점(더 나은 가격, 더 많은 리뷰, 추가 기능)이 드러나야 합니다. 차별점이 뚜렷하지 않은 상태로 단순히 노출만 시키면 클릭은 발생해도 실제 전환으로 이어지지 않아 광고비만 소모하는 결과가 될 수 있습니다.

경쟁사 상품을 공격적으로 타겟팅하는 전략과 반대로, 자사 인기 상품의 페이지에 경쟁사가 광고를 걸어 사용자를 빼앗아 갈 수도 있습니다. 이를 방어하려면 자사 인기 상품 페이지에도 스폰서드 프로덕트를 함께 걸어, 그 지면 자체를 자사 광고로 채워 경쟁사가 끼어들 여지를 줄이는 방어적 운영이 필요합니다. 공격(경쟁사 ASIN 타겟팅)과 방어(자사 상품 페이지 점유) 두 가지를 동시에 고려해야 전체적인 카테고리 점유율을 지킬 수 있습니다.