명절·선물세트 판매에서 매출만 늘고 실제 이익이 줄어드는 원인은 무엇인가요?

대부분 아래 세 가지 중 하나입니다.

첫 번째는 프로모션이 없어도 어차피 구매했을 고객에게도 같은 할인을 준 경우입니다. 전 고객에게 동일 조건을 적용하면, 원래 정가에 살 의향이 있던 고객분만큼은 매출 증가 없이 마진만 깎여나갑니다. 세그먼트를 나누지 않은 획일적 할인이 대표적인 마진 누수 구조입니다.

두 번째는 자기잠식(카니발라이제이션)입니다. 늘어난 매출 중 상당수가 신규 수요가 아니라 원래 다른 상품이나 다른 시점에 살 예정이었던 주문이 앞당겨지거나 옮겨온 것이라면, 전체 매출은 그대로인데 할인 비용만 추가로 나간 셈이 됩니다.

세 번째는 눈에 잘 안 보이는 추가 비용입니다. 사은품 원가, 포장재비, 무료배송 전환으로 늘어난 배송비, 반품·교환 증가분처럼 매출액에는 안 잡히지만 실제 결산에서는 빠져나가는 항목들을 놓치면 매출은 늘었는데 이익은 줄어든 것처럼 보입니다.

판단하실 때는 개별 프로모션 지표가 아니라 전체 매출을 전체 비용(광고비+할인비+원가)으로 나눈 사업 전체 단위 지표로 보시는 걸 권합니다. 개별 캠페인만 보면 자기잠식이나 세그먼트 간 손익 이동을 놓치기 쉽습니다.