결론부터
등급제 도입 후 매출은 늘어도 이익이 줄어드는 가장 흔한 원인은, 등급 혜택(적립금·할인율)을 매출 증가분과 별도로 계산하지 않고 총매출만 보고 "잘 되고 있다"고 판단하는 것입니다.
답변
3단계01
적립금은 부채성 비용이라 지급 시점이 아니라 적립되는 시점에 비용으로 잡아야 실제 손익이 보입니다.
02
여기에 더해, 등급별 혜택 비용이 그 등급이 만드는 매출 증가분보다 큰지를 등급별로 나눠 확인해야 합니다. 특히 최상위 VIP 등급에 혜택을 집중하는 경우, 이미 충성도가 높아 어차피 재구매할 고객에게 혜택을 얹어주는 것이라 순수 증분 매출은 크지 않은데 혜택 비용만 늘어나는 경우가 흔합니다.
03
정리하면 원인 진단 순서는 ① 적립금을 발생 시점 기준으로 재계산 → ② 등급별 순증분 매출과 혜택 비용 비교 → ③ 최상위 등급 혜택이 실제로 신규 매출을 만드는지, 아니면 원래 살 고객에게 그냥 더 준 것인지 확인하는 순입니다.
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