30강에서 점검한 세 갈래 산출물 중 두 번째, ABM 캠페인 설계안을 이번 강의에서 최종본으로 완성합니다. 이 설계안은 지금까지 만든 재료 중 절반 이상(11강 캠페인 설계 프레임, 13~15강 콘텐츠, 17~19강 이메일·웨비나 시퀀스, 26~29강 성과 측정)이 모이는 문서입니다. 최소 3개 계정을 대상으로 완성하며, 9강에서 다룬 세 가지 ABM 실행 방식(전략형, 라이트형, 프로그래매틱형) 중 전략형 수준의 밀도를 가진 계정이 최소한 하나는 포함되도록 구성합니다.
설계안은 계정 단위로 완결된 문서로 짭니다. 즉 계정 A의 설계안만 봐도 "이 계정에 무엇을 언제 보여주고, 언제 이메일을 보내고, 성과를 어떻게 측정할지"가 전부 담겨 있어야 합니다. 19강에서 만든 계정별 세트가 이 구조의 뼈대가 됩니다. 31강에서는 그 세트에 26~29강의 측정 계획을 추가해 완성본으로 확장합니다.
3개 계정을 모두 비슷한 조건(같은 업종, 같은 규모)으로 고르면 설계안이 단조로워지고, 실제로 배울 수 있는 범위도 좁아집니다. 12강 리스트 중 예산 편성이 임박한 계정 하나와 아직 먼 계정 하나, 10강에서 매핑한 DMU 구조가 다른 계정(대표이사 접점이 이미 파악된 계정과 아직 파악되지 않은 계정)을 섞어서 고르는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 설계안 자체가 "우리 회사가 다양한 상황의 계정에 어떻게 대응하는가"를 보여주는 문서가 됩니다.
한빛정밀(라이트형, 제조업), 서진유통(라이트형, 유통업), 대동그룹(전략형, 계열사)을 예시로 삼으면, 업종·규모·방식이 서로 다른 세 계정을 자연스럽게 확보할 수 있습니다.
26강에서 고른 파이프라인 기여지표와 28강에서 계산한 세일즈 사이클 정보를 계정별로 적용합니다. 예를 들어 이 계정의 예상 세일즈 사이클이 2개월이라면, 설계안에는 "캠페인 시작 후 2개월 뒤 매출 기여를 온전히 평가할 예정"이라는 문장을 넣어, 나중에 29강에서 다룬 리포트를 쓸 때 이 설계안을 그대로 근거로 씁니다.
[머니로그 ABM 캠페인 설계안 - 계정 1]
■ 기본 정보
- 계정명:
- 선정 이유(예산 편성 시기 / DMU 파악 정도 등):
- ABM 실행 유형(9강): 전략형 / 라이트형 / 프로그래매틱형
■ DMU 및 콘텐츠 (2, 10, 13\~15강)
- 경리 담당자: / 재무팀장: / 대표이사:
- 적용 콘텐츠(신뢰 단계, 구매 여정, 케이스 스터디):
■ 육성 시퀀스 (17, 18강)
- 역할별 이메일 3단계 발송 계획: (요약)
- 웨비나 초청 여부 및 시점:
■ 성과 측정 계획 (26\~29강)
- 적용 파이프라인 기여지표:
- 예상 세일즈 사이클: ___개월 → 온전한 평가 예상 시점: ___
- 어트리뷰션 모델: 첫 접점 / 마지막 접점 / 다중 접점
(계정 2, 계정 3도 동일한 틀로 반복 작성)
[3개 계정 종합 요약]
| 계정 | 실행 유형 | 예상 사이클 | 우선순위 |
|---|---|---|---|
| 계정 1 | | | |
| 계정 2 | | | |
| 계정 3 | | | |
A12-32 종합 실습: B2B·ABM 실행 패키지 최종본 제출에서는 이 설계안을 포함해 최종 제출본 전체를 완성합니다.