20강에서는 갈등지점을 진단했고, 21강에서는 SLA를, 22강에서는 MQL→SQL 전환 기준을, 23강에서는 핸드오프 체크리스트를, 24강에서는 세일즈 피드백 양식을 각각 만들었습니다. 이 다섯 개는 따로 존재하면 각자 서랍 속 문서로 남습니다. 실제로 작동하려면 "리드가 처음 SQL 후보가 되는 순간부터 영업팀 피드백이 마케팅팀에 돌아오기까지"의 흐름이 한 문서 안에서 순서대로 이어져야 합니다.
이 실습에서 완성할 문서는 다음 순서로 구성됩니다. 먼저 20강의 갈등지점 진단으로 머니로그 조직이 어떤 문제를 안고 있었는지 짧게 요약합니다. 이어서 21강의 SLA(대응시간, 소유권, 수량 기준)를 그대로 옮깁니다. 다음으로 22강의 MQL→SQL 전환 기준표를 넣습니다. 그다음 23강의 핸드오프 체크리스트를 넣고, 마지막으로 24강의 세일즈 피드백 양식을 넣습니다.
이 순서는 곧 실제 리드가 흘러가는 순서이기도 합니다. 기준(22강)을 통과한 리드가 체크리스트(23강)와 함께 넘어가고, SLA(21강)에 정한 시간 안에 첫 컨택이 이뤄지고, 그 결과가 피드백(24강)으로 돌아오는 순환 구조입니다.
문서를 조각조각 붙이기 전에, 각 조각이 서로 어긋나는 부분이 없는지 확인해야 합니다. 예를 들어 21강 SLA에서 정한 월간 예상 SQL 유입량과 22강에서 정한 전환 기준(임계값)이 실제로 맞물리는지 다시 봅니다. 임계값을 낮게 잡아 SQL이 너무 많이 발생하면 21강에서 합의한 대응시간을 영업팀이 감당하지 못합니다. 반대로 임계값을 너무 높게 잡으면 영업팀 파이프라인이 마릅니다.
또한 23강 체크리스트의 항목과 19강에서 만든 계정별 세트의 항목이 서로 대응하는지 확인합니다. 세트에 없는 정보를 체크리스트가 요구하면 실제로 채울 수 없는 빈 항목이 됩니다.
이 프로세스 문서는 마케팅팀 내부용 문서가 아니라 영업팀과 함께 보는 문서입니다. 완성한 뒤에는 반드시 영업팀 담당자(또는 팀장)와 함께 항목별로 검토하는 자리를 가져야 합니다. 21강에서 강조했듯 마케팅 혼자 정한 SLA는 실제 현장 감각과 어긋나기 쉽고, 22강의 임계값도 영업팀 검토를 거쳐야 신뢰를 얻습니다. 이 검토 자리에서 나온 수정 사항을 반영한 뒤에야 이 문서가 실제로 작동하는 프로세스가 됩니다.
[머니로그 세일즈 핸드오프 프로세스 문서]
0. 배경 (20강 요약)
- 우리 조직이 겪고 있던 갈등지점: ______________________
1. SLA (21강)
- 대응시간: ___시간 이내 첫 컨택
- 소유권/재배정 규칙: ______________________
- 월간 예상 SQL 유입량 / 영업 1인당 감당 가능 수: ___건 / ___건
2. MQL→SQL 전환 기준 (22강)
- 행동 점수 임계값: ___점
- 적합도(ICP) 조건: ______________________
- 예산 편성 시기 조건: ______________________
3. 핸드오프 체크리스트 (23강)
- 전달 정보 항목: DMU 역할 / 반응 콘텐츠 / 웨비나 이력 / 점수 / 예산 시기 / 방식 분류
- 전달 방식: 자동(CRM 워크플로우) / 수동(요약 노트)
4. 세일즈 피드백 (24강)
- 처리 결과 카테고리: 수락 / 반려 / 재활용 대기
- 피드백 기한: SQL 접수 후 ___시간 이내
- 반려 사유 표준 항목: 예산 없음 / 담당자 아님 / 경쟁사 계약 중 / ICP 불일치 / 기타
5. 검토 이력
- 영업팀 검토일: ___________
- 검토 후 수정된 항목: ______________________
- 다음 재검토 예정일(분기/반기): ___________
A12-26 B2B 마케팅 성과를 무엇으로 증명할 것인가: 파이프라인 기여도에서는 지금까지 만든 이 프로세스가 실제로 매출에 얼마나 기여했는지 측정하는 방법을 다룹니다.