1강에서 확인했듯 머니로그의 계약은 경리 담당자 한 명의 마음만으로 성사되지 않습니다. 실제로 결제 승인 서류에 도장을 찍는 사람과, 그 서류가 올라가기까지 옆에서 검토하고 반대하고 밀어주는 사람들이 따로 있습니다. 이렇게 한 기업 안에서 구매 결정에 실질적으로 관여하는 여러 이해관계자의 집합을 구매 의사결정 그룹, 줄여서 DMU라고 부릅니다.
업계 조사에 따르면 B2B 구매 의사결정에 관여하는 인원은 최근 들어 계속 늘어나는 추세로 알려져 있습니다. 복잡한 B2B 구매일수록 담당자 한 명만 설득해서는 계약이 성사되지 않는다는 뜻입니다. 머니로그 정도 규모의 월 30만 원대 SaaS도 예외는 아닙니다. 구독료 자체는 크지 않아 보여도, 회사의 회계 데이터를 다루는 시스템이라는 특성 때문에 검토에 관여하는 사람 수가 생각보다 많습니다.
실무에서 반복적으로 등장하는 DMU 역할은 다섯 가지로 정리할 수 있습니다.
첫째, 챔피언입니다. 내부 지지자로, 이 제품의 가치를 믿고 다른 사람을 설득하고 다니는 역할입니다. 머니로그에서는 매달 수기로 장부를 정리하느라 야근하던 경리 담당자가 이 역할을 맡을 가능성이 높습니다.
둘째, 경제적 구매자입니다. 예산 승인권을 쥔 사람으로, 논의 후반에 등장해 비용 대비 효과만 집중적으로 확인합니다. 머니로그의 경우 대표이사 또는 재무 담당 임원이 여기 해당합니다.
셋째, 기술적 구매자입니다. 연동성과 안정성을 심사하는 역할로, "이건 우리 기존 시스템과 안 맞습니다" 한마디로 거래를 무산시킬 힘이 있습니다. 머니로그에서는 재무팀장이나 IT 담당자가 이 역할을 맡습니다. 기존에 쓰던 회계 프로그램에서 데이터를 옮길 수 있는지, 은행 연동이 안정적인지를 확인합니다.
넷째, 최종사용자입니다. 실제로 매일 이 도구를 쓸 사람으로, 공식 승인권은 없어도 그 의견이 챔피언과 경제적 구매자에게 전달됩니다. 머니로그에서는 경리 담당자 본인이 챔피언이면서 동시에 최종사용자를 겸하는 경우가 흔합니다.
다섯째, 블로커입니다. 여러 이유로 거래를 막을 수 있는 역할입니다. 머니로그의 경우, 기존 회계 프로그램 벤더와 오랜 관계를 유지해온 담당자나 "지금 시스템도 문제없다"고 여기는 보수적인 팀원이 여기 해당할 수 있습니다.
이 다섯 역할을 구분해야 하는 이유는, 같은 자료라도 역할마다 반응이 다르기 때문입니다. 경리 담당자(챔피언·최종사용자)에게는 "은행 거래가 자동으로 분개되어 야근이 줄어듭니다" 같은 실무적 이득이 통합니다. 재무팀장(기술적 구매자)에게는 "기존 데이터를 엑셀로 일괄 이관할 수 있고, 국세청 전자세금계산서 연동이 공식 인증을 받았습니다" 같은 검증 가능한 정보가 필요합니다. 대표이사(경제적 구매자)에게는 "월 30만 원 도입으로 결산 리포트 작성 시간이 줄어 회계사 자문 비용을 아낄 수 있습니다" 같은 숫자 중심의 메시지가 필요합니다.
이 구분을 무시하고 하나의 소개서로 세 사람을 동시에 설득하려 하면, 어느 쪽에도 정확히 닿지 않는 애매한 자료가 나옵니다. 예를 들어 기능 목록을 나열한 소개서는 재무팀장에게는 부족하고 대표이사에게는 지루합니다.
실무에서 가장 흔한 실패는 챔피언과 경제적 구매자만 설득하면 된다고 생각하는 것입니다. 머니로그 영업 담당자가 경리 담당자와 대표이사까지 설득했다고 안심하고 있었는데, 계약 직전에 재무팀장이 "지금 쓰는 프로그램도 문제없이 돌아가는데 왜 바꿔야 하냐"며 제동을 거는 경우가 실제로 자주 생깁니다. 블로커의 존재를 처음부터 지도에 넣어두면, 이런 상황이 왔을 때 당황하지 않고 미리 준비한 자료(기존 시스템 대비 이관 안정성 자료 등)로 대응할 수 있습니다.
머니로그를 예로 들어 채운 표를 참고해, 여러분의 실제 타겟 고객사 하나를 놓고 같은 표를 채워보세요.
[구매위원회 역할지도 - 머니로그 예시]
대상 기업: (가상) 00물류 (임직원 80명, 경리 1명, 재무팀 3명)
| 역할 | 예상 담당자 | 핵심 관심사 | 통하는 메시지 |
|---|---|---|---|
| 챔피언 | 경리 담당자 | 반복 업무 축소 | "은행 거래 자동 분개로 매달 마감이 3일 빨라집니다" |
| 최종사용자 | 경리 담당자(겸임) | 사용 편의성 | 실제 화면 데모, 무료 체험 |
| 기술적 구매자 | 재무팀장 | 기존 시스템 연동·데이터 이관 | 이관 절차 문서, 연동 인증 |
| 경제적 구매자 | 대표이사 | 비용 대비 효과 | 회계사 자문 비용 절감액 |
| 블로커 | (예상) 기존 회계프로그램 담당자 | 변화에 대한 저항 | 이관 안정성·리스크 자료 |
[우리 타겟 고객사 역할지도]
대상 기업:
| 역할 | 예상 담당자 | 핵심 관심사 | 통하는 메시지 |
|---|---|---|---|
| 챔피언 | | | |
| 최종사용자 | | | |
| 기술적 구매자 | | | |
| 경제적 구매자 | | | |
| 블로커 | | | |
머니로그의 재무팀장이 "기존 회계 프로그램과 데이터가 안 맞으면 안 된다"고 말할 때, 이 사람은 DMU의 어떤 역할에 해당하나요?
다음 중 경제적 구매자에게 가장 통하기 어려운 메시지는 무엇인가요?
블로커 역할을 처음부터 지도에 넣어두면 어떤 상황을 미리 대비할 수 있나요?
3강. 퍼널이 아니라 파이프라인: B2B 성과를 보는 단위가 다른 이유에서 이렇게 여러 사람이 관여하는 B2B 거래를 어떤 단계로 나눠 추적해야 하는지 정리합니다.